湖北日报讯 记者 方珞 实习生 高欢

　　手机号就可以作为VIP卡，获得折扣。这是统一企业集团旗下的武汉统一圣娜多堡烘焙有限公司正在实施的营销策略。

　　圣娜多堡把该活动叫做“手机幸福俱乐部”，不但俱乐部的会员可以用手机号获得折扣，会员的亲朋好友也可共用此号获得优惠。在圣娜多堡一次消费20元的面包或蛋糕便可入会。会员购买15元以下的商品可以获得9.5折优惠，15元以上可以获得9折优惠。

　　手机号成为VIP卡的源起

　　原来，圣娜多堡和其他同行一样用的普通VIP卡，需要在POS机上刷卡，才能完成打折。有些会员觉得每次买东西还要带卡，很是不便，忘记带卡，POS机也不认。消费者反馈的信息传递到圣娜多堡，没有被忽视。

　　据圣娜多堡介绍，统一企业集团在上海有一家公司，使用手机号替代VIP卡，效果很好，并且拥有管理手机会员的信息系统，于是圣娜多堡决定如法炮制。

　　圣娜多堡表示，同行中竞争非常激烈，几乎每一家店都有自己VIP卡，对会员给予折扣是维护顾客的通常办法。手机号作为VIP卡多了一份方便，即使是全国连锁，手机号也可以作为VIP使用。

　　从营销视角看“手机号VIP”的优势

　　从营销视角来看，应该从消费者、成本、方便、沟通几个维度来赢得顾客。

　　圣娜多堡决策“手机号VIP”过程，是与顾客沟通中获得信息，进而改进自己服务水平。 沟通是双向，并没有仅仅站在生产者的角度，坚定不移的“认卡不认人”。这里，消费者成为思考的中心。

　　正如圣娜多堡所想，手机号作为VIP卡大好处便是，顾客不再需要带上卡便可以享受优惠。在武汉，要想获得优惠，特别是女性消费者，必须带上各种贵宾卡，武商、大洋百货、中商以及各种商场里专柜还有自己贵宾卡，钱包里大大小小卡片，多达数十张，极为不便。

　　事实上，我们看到几乎每一个商场都以贵宾卡的形式给顾客折扣，维系顾客经常光顾。他们热爱消费者，但似乎并不知道如何热爱。手机号成为VIP卡创造了便利。热爱消费者有了新的手段。

　　成为手机会员，显然可以降低购物成本，对消费者同样有吸引力。

　　一人属于手机会员，亲朋好友都可使用。无形中，公司借助这一规则，使得消费者在亲朋好友之间传播：“报我手机号，可以在某商场打九折。”这样，顾客协助商家与潜在顾客进行沟通，而且亲人之间的意见是可信的。商家实现了免费“亲情促销”。

　　仍需优化的“手机号VIP”

　　近日，记者在圣娜多堡的终端随机采访了几位顾客。表示愿意加入手机幸福俱乐部的主要是老顾客。一位张姓顾客不愿意成为手机会员，主要是觉得填表、签名、登记手机号、发短信后成为手机会员过程较复杂。还有顾客担心手机号泄露，手机会接受各种垃圾短信。

　　对消费者而言，VIP会员的核心利益是打折和便利。对商家的核心利益在于提升顾客黏性，促进重复消费。本质上讲，手机号VIP和传统VIP只有形式的区别，但真正要使得这一形式能为更多消费者所接受，还需进一步优化。

　　手机会员系统的稳定性和成熟性很重要，如果系统不稳定，那么顾客发短信成为手机会员可能需要反复几次，或者顾客报手机号，系统有时不能识别。这就违背了营销的初衷方便。

　　为达到顾客方便大化，手机会员应该简化程序。顾客只需要填一张表，剩下的工作全部由商家完成。做到这一点并不难，看看银行业的变化就可以知道，原来我们银行并没有今天这样和蔼可亲，需要客户自己填表，才能办理存取款业务。现在只需签字，便可完成。市场营销的观点是，当顾客满意超过预期，才会形成较高的品牌忠诚度。

　　此外，从传统VIP卡过渡到手机号阶段，可以考虑卡配上手机号使用，既保持有原来VIP卡的感觉，同时吸引新会员加入。特别是老年朋友仍然习惯于使用传统的“实体卡”，而且有时他们记不住自己手机号。

　　根据心理学的研究，人一次顺利识记的符号为7个（加减2）。目前的11位数手机号是比较难记的。在使用手机号作为VIP卡时，可以考虑用后面的6位数。这样，既可以避免顾客大声说出手机号时泄露隐私，又便于记忆。

　　如能优化好手机VIP卡管理方式，圣娜多堡的经验应该值得很多商家借鉴。