在每年的双11双12，相信很多人都收到过不少大促短信。奇怪的是，有一些短信内容都可以抓住顾客欲买不买的心理，以恰当的语气来邀请你参加狂欢！这招，还真的比弹窗广告更管用！

曾经，短信营销容易被误读为病毒式营销，或是骚扰式营销。但是，有一点是被人忽略的，短信营销ROI往往比很多推广渠道的ROI还要高。

如下图是一家内衣店铺，客单价平均在45元，通过发送短信而成功的ROI为18：1，每天短信成本均不到0.1元。

那么，为什么有些卖家做不好短信营销，同时让顾客感觉骚扰？其实，顾客并不是讨厌短信营销，而是讨厌与自己毫无相关的短信营销骚扰。

一、顾客要分类，信息要分类

对顾客进行明确的分类，有针对性的发送不同的短信内容，做到让发送的信息与顾客相关，那么，顾客就会增加对短信内容的兴趣。如下介绍三个短信内容分类的方法与模型，给卖家提供短信营销方法，不再给顾客带来无为的短信。

1、 RFM模型的顾客分类

RFM模型的顾客分类是通过客户的近购买时间、购买的总体频率和消费金额三项指标来描述该客户的状况。

按近购买时间来分，分为近1个月（30天内）；

按购买频次来分，分为一次、两次、三次、四次、五次或以上；

按金额分，分高客单价、中客单价（具体应不同类目而定）。

根据这三个指标，可以通过EXCEL表格进行基本模型分类，分1个月（30天）内购买一次；1个月（30天）内购买两次；1个月（30天）内购买三次；1-3个月内购买一次；1-3个月内购买两次；1-3个月内购买三次……形成一个5*5的矩阵，然后，按需求设置好短信类型。

比如，近30天购买一次的新客户，建议发送新客户优惠信息，努力让顾客形成第二次购买；近30天购买两次的新客户，建议发送会员升级信息，比如，购买满***元，可成为店铺高级会员，可享受8.8折优惠；又比如在1-3月内购买一至两次的顾客，可发送店铺新品信息，用新品刺激这群顾客再次进店铺购买；而在3个月上，曾购买3次以上的顾客，可先发送关怀短信，慢慢重新与这群客户建立感情，再进行营销短信发送，以“关怀+营销”柔性结合，重新再激活这群已经沉睡的高质量客户。

2、针对提高客单价的人群分类

很多卖家都很希望能提高店铺的客单价，而短信营销也可通过第三方工具，设置“拍下模型短信发送”，当买家拍下不足目标客单价时，系统即可按原设置来发送短信，提醒买家可购买多一件。当然，这里有个小小的技巧是短信内容除了单纯提醒买家多购买一件外，更重要是提醒买家满***可得到折扣优惠，或可得到***礼品之类的，这样才具有促进销售的作用。

案例参考：该店铺目标是把店铺客单价提升到70元以上，店铺每件宝贝单价约为29-45元，店铺优惠是满79.9元减5元，如果顾客购买的商品满79.9元，则可享受优惠；如果客单价达不到79.9元，那么，系统则向顾客发送满79.9元减5元的提醒短信，提醒顾客只要购买多一件或两件就可以享受此优惠了。

具体设置为：1天内累计消费金额1元<=X<=79元，拍下6分钟后，发送短信。短信内容：感谢亲，全店满79.9元减5元哦，多买一套就可以实现优惠了。*******（店铺网址/店铺名）。

经过一天后就涌现出多张客单价超过70元的订单，客单价也在慢慢提高。

二、短信内容软硬兼施

短信目的是为了吸引顾客下单、唤醒沉睡顾客、活动预热等等，短信内容都要围绕这些目的来进行。短信发送的内容，首先需要注意是字数的限制，尽可量在一条短信覆盖所有内容，因为如果多于一条的短信内容会给顾客造成骚扰，同时内容过于啰嗦，难以吸引顾客注意。其次，短信内容要注意：“软硬兼施”，即营销+关怀。

具体可以参考以下公式来进行：【店铺名称】顾客昵称+促销信息（或新品信息）+有效时间+店铺网址（以短网址形式）。如：【***店】JJ，天猫新风尚拉开序幕，45款新品全网首发，19元起全场包邮，马上截******（店铺网址）。

三、“切入”时间要规划

发送短信时间需要规划和分阶段切入。因为不同时间点的切入，营销效果都不一样。

（一） 按活动阶段划分

比如在大促期间，建议分阶段进行，分预热期、活动期间和活动余温期。不同期间按不同类型的顾客发送不同内容。建议预热期间，提前两天针对老客户发送关怀和提醒大促活动时间的短信；活动期间，可在顾客拍下6-10分钟内发送大促优惠信息提醒；活动扫尾期间，当天可给没能支付的顾客发送宝贝库存不多的短信信息，或店铺优惠延续的促销内容。

（二）按一天访客到访时间划分

短信发送时间除了按大促期间分阶段进行外，也需要按店铺内一天的访客到访时间分配发送营销类的短信。比如，店铺每天9～11点、15点~16点、19点～22点这三个时间段比较多访客的话，那么可在这三个时间段前30分钟发送信息给老客户，提醒店铺的促销活动信息。当然，短信的发送时间也需要避开顾客吃饭、赶路等不会认真看短信的时间，比如7点～8点30分、12点～13点的时间段，避免给顾客造成打扰之余，也制造了无用的推广。

四、总结

总的来说，短信营销的ROI还是比较高的，只要做好以下三方面，那么营销效果将会事半功倍。

1、 合理把顾客分类，并进行短信内容分类发送；

2、 短信内容简洁明了，关怀与营销结合；

3、 合理安排发送时间，促进转化效果大化。